時間：2021.1.25-1.28
速記
1、公司原有業務是香煙/食品/日用品的香精香料，未來考慮把食品與日用品香精香料分拆回A股（已披露，并且轉讓部分股權給了管理層），公司食品香料主要在東莞波頓公司，2020年東莞波動獲得了科學技術進步二等獎，如果未來東莞波頓分拆完成，中國波頓的業務就全部集中在煙草、新型煙草領域。
2、公司的煙草香精香料業務，與華寶一樣都是國內主要的煙草香料供應商。公司2019年煙草香精香料（香味增強劑）收入6億元，2020年中期達到3.3億元同比增長超過20%，公司在這個領域20-30年積累，有希望保持較快的發展。香精香料某種意義上講是藝術品，要進入這個領域產品壁壘、認證壁壘、客戶壁壘都很高。
3、在新型煙草領域，公司布局較廣也比較早，沿著自身的香精香料業務，公司培育了電子霧化煙煙油，并且一直是市場主要供應商之一。國內電子煙的企業如悅刻、柚子都有使用的公司煙油產品。
4、公司自身也有多個電子煙自有終端品牌，并且也有較強的代工制造能力。公司的華商生物子公司旗下有火器、沙芬、NOS三個電子煙終端品牌，為了集中資源，2019年將沙芬與NOS都整合到火器旗下。
5、公司2015年收購的惠州吉瑞科技，不僅有代工制造（主要在子公司吉盛科技），也在國外/國內有自有品牌。吉盛之前只做代工和思摩爾一樣，給加拿大、美國、歐洲一些品牌做代工，海外的產業鏈成本是國內2-3倍的成本，這個產業就在深圳聚集，成本優勢很明顯。
6、吉瑞旗下Bublle mon終端品牌在韓國電子煙市占率保持第一，2020年也推出了犀利電子煙品牌與本草點子本草產品，本草點子是做中草藥霧化，屬于保健產品；之前有霧化的醫療用產品，例如治療哮喘等疾病，但要跑到醫院去霧化吸入，太不方便，現在更便捷，直接用霧化器隨時吸入。公司的保健產品，和幾個大醫藥企業在合作，已經有產開始對外推，但目前宣傳的很少。
7、吉盛科技（吉瑞的子公司）代工業務這幾年也在恢復，在美國的出貨恢復較快。除霧化產品外，加熱不燃燒（HNB）產品儲備也很多，優勢領先；吉瑞與10多家中煙省公司/下屬企業合作，這幾年大家在境外看到的中煙多個HNB（加熱不燃燒）產品，就是吉瑞代工制造的。
8、國內電子煙產業格局還沒有穩定下來，政策監管和規范也是確實，上周工信部發言，要規范這個產業，大企業還是比較希望更規范，公司一直都參與標準制定。
9、公司在新型煙草領域布局和投入比較早，對這個產業抱有信心，這是一個巨大的產業的大變革和大機會。全球煙草7-8萬億元市場，中國又有最大的煙民群體，更減害和更健康的煙草是未來的趨勢。萬寶路公開表示，2035年之后，不再賣傳統的卷煙了。
10、公司在香精香料-煙油、電子霧化產品、加熱不燃燒產品多環節投入和布局，電子煙產業發展很快，但變化很大，格局還不穩定，目前更像快消品，不同品牌之間的產品差異還沒出現，現在香煙里面中華和芙蓉王、黃鶴樓、雙喜味道不一樣，但是電子煙還還遠遠沒有達到這個程度。
11、電子霧化煙的制造核心聽起來比較玄，其實業內關心的核心是漏油，味道的差異還沒出來，以后可能在在香料和味道。麥克韋爾（思摩爾）的陶瓷霧化產品有進步，所以抓住機會做這么大，公司的吉瑞當時流失了一些重要客戶，未來也會努力和追趕。
12、公司的煙油產品，目前市占率仍然比較領先，同行的煙油公司也有不少，有2-3家也有一定的規模，但公司定位和卡位是長期的，掌握香精香料的核心的企業會最終體現出差距。
13、公司的自有品牌，這幾年市場營銷與管理團隊完成了更新和加強，火器、沙芬、本草點子、犀利產品迭代和推出都會有不一樣的表現。2020年公司旗下電子煙終端銷量是靠前的，有的統計公司霧化煙銷售合計僅次于悅刻，有的統計是前4。但2020年公司的管理團隊、產品的、營銷的投入與改變，都還沒有充分體現，公司宣傳的少，不急于那么快沖，是著眼長遠，這個行業剛剛起步。
14、公司自己的終端品牌，前幾年是產品積累與迭代的時期，公司火器電子煙率先建立更新的品質管理體系，擁有CNAS認證的煙油檢測實驗室，目前也就悅刻和公司有這個配套?；鹌鬟@幾年打造之后，漏油率是業內公認的最低。2021年，僅僅火器，就將有20多款產品推出，2020年末推出的漸變色產品元旦推出后，多個線下出現供不應求的情況。2021年公司自有品牌的管理與銷售團隊、新產品、渠道貢獻會疊加。
問：公司2020年上半年新型煙草板塊增長160%達到5.3億元，而2019年下半年這個板塊就有5個多億，如果保持這個態勢，2020年全年要15-20億元啦？
1、公司2019年上半年保健品板塊收入2.3億元，2019年全年是7.39億元；2020年上半年達到5.3億元，保健產品主要就是電子煙及其配套產品。
2、2019-2020年，電子煙行業波動都很大，2019年9月份美國因為肺病問題，特朗普政府出臺了很多針對電子煙的限制政策影響很大，中國也進行了整治，并且不讓線上賣了。而2020年2-4月份有出現了新冠疫情，影響也非常大，特別是2月份，國內的電子煙和供應鏈沒有運轉起來。
3、但是公司也有應對措施，2019年底公司的一次性電子（小辣條/小彩條）在美國市場快速增長，排名第一，一直到2020年Q4美國出臺限制政策需求又受到抑制，至于2020年的數據，現在還不方便透露，年報大家可以分析公司的數據，歡迎那時再討論。
問：吉瑞的韓國品牌市占率如何保持第一，業內反應公司出貨還可以，有供應商說公司韓國市場將有2-3倍增長，公司怎么評估2021年韓國態勢？
1、是的，bubble在韓國還是第一，主要原因可能與公司的尼古丁有關。公司有尼古丁相關的采購資格，之前很多深圳小公司去海外，各種出問題，沒有尼古丁來源所以煙油是違禁的雙方海關經常查。公司有天然尼古丁合成能力，并且有合法的尼古丁購買資格，產品品質和規范讓公司保持了韓國市場的領先。如果美國等市場真開始要求用合成尼古丁，那公司這種優勢也會體現出來。
2、公司在韓國市場形勢不錯，原來主要在韓國71連鎖賣，今年開始將進入更多渠道，這個新聞可以看到，公司2021年將在4個大型零售連鎖集團里面銷售，包括現代，因為現代有1萬多家汽車加油站附近的商店。
基于以上原因，公司在韓國鋪貨會很有信心。
問：公司國內渠道好像不多，網上搜不到幾家，后面專賣、加盟店是什么強度？悅刻從2020年初1000家專賣店擴張到了目前1萬多家，公司的線下會發力不？
1、公司也是專賣店、加盟并行。公司2017-2018年開始嘗試線下，當時就到了幾百家線下店；那時候大部分電子煙品牌重點是線上營銷。但那會公司的自有品牌產品也在迭代，不夠成熟，2019年底國內政策出臺后公司也開始推線下。
2、目前火器專賣店大概700-800家，2021年專賣店也會突破3000家，甚至達到4000家以上。除火器之外，本草電子、犀利會自己鋪渠道，這幾個的產品和目標客戶不同，需要另建渠道，本草主要定位是中草藥養生保健。
3、渠道的擴張會帶動銷量增長，公司的專賣店盈利情況還可以，公司自己電子煙盈利也還可以，有的同行是貼錢在推銷量，對于沒上市的品牌這個是比較危險的。線下專賣店要持續拿貨才是有生命力的，不然擴張就是一波流。公司前幾年主要精力和投入在產品內功上，煙油、口味、漏油率這些硬功夫上，今年重心是新產品推出、渠道建設。
問：火器2019年新品出來反應還可以，但我們跟蹤到2019年下半年就下來了，2020年怎么思路和準備？2020年公司煙彈有2億顆不，火器12月份能到3000萬元收入嗎？
1、2019年上半年推出來新產品以后銷量下來了，主要是線上不讓賣了，那個是大家都沒有避免的行業波動。
2、之后公司在鋪線下渠道，你們估計的2020年公司煙彈出貨總共2億顆（火器、沙芬、NOS）應該是差不多的，沙芬是意大利批品牌，目前是銷售商排隊來拿貨，缺貨排長隊，生產跟不上；火器年底單月銷售額3000-4000萬元應該是有的，其中煙彈占70-80%。
3、2020年，公司管理上做了較大調整，華商（火器）、吉瑞/吉盛的團隊都有比較大的變化，引進了一些新的力量，營銷和管理團隊都升級了。
問：火器/吉瑞原來都是標桿，這幾年新的品牌公司悅刻包括柚子起來了，代工企業思摩爾一舉遠超同行，斯莫克也有恢復，公司是不是應該把品牌聚焦一下呢？（重點問題）
1、公司現有品牌情況是歷史原因形成的，有自己培育的也有并購的，有些如bubble non是專門針對海外區域市場的。但確實國內也有多品牌，華商生物子公司就有火器、沙芬、NOS三個品牌，這個是針對不同層次。
2、另外一方面，現在電子煙還沒有品牌和口味固化，公司未來是希望把品牌和味道固化下來，這樣多個品牌運行是針對不同的客戶和不同的口味。
問：加熱不燃燒（HNB）路線布局？廣東、云南、上海的合作進展？
1、中煙在新型煙草上主要是布局HNB路線，吉瑞目前與中煙18個單位有合作，廣東、四川、云南、貴州、上海、深圳，還有東北公司都有合作，但這個合作主要是煙具，煙彈是中煙專營自己弄的。
2、大家去韓國日本可以看到四川中煙公司的功夫產品，這個就是吉瑞代工的。
問：公司香精香料業務2020年中報還有20%多增長，行業沒有增長，市占率有大的提升空間嗎，華寶怎么看？
1、公司在香精香料領域長期積累，這個業務有很多奧妙，我們一直說像藝術品。這個需要很長時期的積累，一個煙草的香精香料工程師沒有8-10年是培養不出來的，這些很難復制和抄襲，而且客戶認證壁壘也很高。
2、國內這幾年煙草產業供應體系有一些變化，華寶一直是規模最大的煙草香精香料供應商，盈利能力以前很高。
問：吉瑞之前是比較大的OEM公司，但這幾年沒有穩定的大客戶規模下來了，原來的劉總也離職了，公司后面怎樣布局和考慮？業內都說有新的大客戶，能落地嗎？
1、吉瑞/吉盛確實這幾年發展不算特別順，幾個重要客戶流失了。這幾年美國/歐洲確實有客戶在談，但是受疫情影響，有些進度推遲，具體進展還沒有落地，不方便披露。
2、公司這么大的基地，將來可以承接的單子會體量很大，公司江西、惠州、東莞、茂名、昆明、湖北都有基地。江西、湖北、茂名新廠房比較大，現在產能利用率50-60%，新客戶進來后就回升。
問：有您的同行說公司有合成尼古丁，這個是實驗室產品還是有量，純度咋樣，成本啥水平呢，據說比天然的要低？
1、尼古丁，公司確實有合成技術，這個在2019年就研究完成了，核心技術對外不公開，公司合成的純度超過99.5%。我們國家沒有規定電子煙要用什么樣的尼古丁，業內也有傳聞美國可能出臺要求用合成的，如果真出來這個規定，影響會很大。
2、公司有合成工廠，不僅僅是實驗室了。同時公司有合法的尼古丁購買資格，也可以買到尼古丁。
3、合成尼古丁的具體成本，不方便透露，我們只能說，合成的成本方面是有信心的。
問：公司這幾年收入出來了，利潤卻一直不增長？
1、這幾年，公司投入比較大，特別是在新型煙草領域，研發和資產開支都比較大。
2、公司昆明、惠州在建設基地，新產能比較現在大很多；另外這幾年人才研發比較大，云南、上海的研究院建起來，投入比較大。
問：您最近幾年增持了10幾個點的股權，都是哪里買的？
都是場外交易，受讓原來的一些股東的股權，包括一些投資機構的股權。
