藍洞新消費 專訪報道
8月25日消息，藍洞從電子煙品牌MOTI魔笛獲悉，本次電子煙展上，由于新的產品和補貼政策雙輪驅動，魔笛現場意向簽約的客戶達到1000家，現場簽約的也已經突破200家。
目前魔笛專賣店已達到四五百家，目標是年底要開到1000家專賣店，月煙彈出貨量預估將從現在的200萬顆提升到300萬顆。
魔笛是國內以產品研發見長的品牌之一。在2019年累計獲得SIG海納亞洲、和玉資本等投資的5000萬美元A輪系列融資，該輪融資也是2019年國內電子煙行業披露融資金額最高的一輪。
5月，魔笛發布了新一代一次性霧化煙MOTI MOJO，這款產品的設計入選了2020年德國綠色產品獎官方推薦。
6月，魔笛， 為了更好的霧化煙油，S LITE采用了變頻芯片加上定制的霧化芯，可以讓用戶直觀感覺到不同輸出功率對煙油味道的影響，被稱為電子煙的狂暴模式。
8月在深圳電子煙展會上，魔笛最新換彈產品MOTI·C和開放式MOTI·X正式亮相，藍洞在實際體驗之后，發現這兩款產品又有了新的提升，魔笛在產品研發方面確實有一套。
但如果你覺得魔笛只會做產品，那就錯了。
藍洞借深圳電子煙展期間和魔笛品牌負責人進行了一次專訪，從產品、銷售、市場等多個維度給大家還原了一個更全面的魔笛，大家可以和我們一起看看魔笛到底是一家怎樣的公司。
為了閱讀順暢，我們保留了問答形式。
新品S LITE：首月出貨10萬套，煙彈60萬顆
藍洞新消費：6月底，MOTI魔笛發布了新產品MOTI S LITE，差不多一個半月過去了，目前市場的反饋如何？有哪些變化？
魔笛： S LITE上市之后長期處于一個供不應求的狀態。我們一開始會有點擔心在大家都在講「下沉」故事的大背景下，高端機的被接受度會是怎么樣。結果反饋很好，再一次驗證了產品力，口碑是品牌的底層邏輯。
具體來說，第一國內大眾消費者已經逐漸進入了對產品體驗有更高要求的階段，S LITE的產品品質能使他們得到具有明顯差異化的體驗。
第二在代理商渠道上，這個產品得到了廣泛的肯定。很多代理商在收到了我們的樣機后，都把它作為了自己唯一使用的電子煙產品，包括以前已經成為各種品牌代理的老伙伴，以及剛準備進入這個行業的新伙伴。首批量產產品上市后，消費者的熱烈反應更是堅定了他們的信心。
也正是如此， S LITE在上市的第一個月，套裝出貨量就突破了10萬套，煙彈出貨量突破了60萬顆 ，穩居中高端換彈式小煙的前列。
在我們團隊從事海內外電子煙行業的這些年里，有一個經驗就是：產品自己會說話。這也是MOTI 魔笛一直追求新技術的突破，強化產品品質的原因。
S LITE的上市成功，也側面證明了中國國內電子煙發展已經到了另一個階段。
藍洞新消費：接下來的產品發布計劃是什么？
魔笛： 這次電子煙展會我們有兩款新產品亮相， 一款換彈產品MOTI C， C代表了Classic。 這是我們主力產品線的一次迭代，同時我們依舊保留了MOTI一代這條線，兩條產品線都會一如既往的保持高質量的更新，通過MOTI C這條線，我們想把好的，成熟的新技術盡可能多的讓更多的人體驗到。
另外一款產品是MOTI X，這款產品是我們在APV領域一次新的突破。
從目前展會上的反饋來說，不管是客戶還是KOL媒體對這兩款產品的好評非常高，我們非常有信心近期正式發布。
藍洞新消費：MOTI C和MOTI X的產品邏輯和定位是什么？
魔笛： MOTI C是在當下對我們主流線的一次重要升級，主要是通過和麥克韋爾深度合作，我們在發熱體積碳問題的處理上進一步得到了進步。實驗數據證明在量產化方便完全穩定可靠，所以想應有新的技術給消費者帶來更好的體驗，同時也在性價比上做了考量，這一次我們做了「超大杯」煙彈。
X是專業級的一款產品，采用了哪怕在APV領域也是最前沿的一些技術，專業玩家會很喜歡，把之前很多概念性的技術做了一次落地。
渠道優勢&招商：加盟店申請數三倍增長
藍洞新消費：這次展會魔笛不管是展位位置還是面積，堪稱C位擔當，這樣大力度投入下，現場的招商情況如何？
魔笛： 這次展會我們也做了大量的投入，從展位的位置和面積來說，都可以說是名副其實的「C」位，新的產品和補貼政策雙輪驅動，我們 現場意向簽約的客戶達到1000家，現場簽約的也已經突破200家。 目前全國已開四五百家魔笛專賣店，我們的目標是年底要開到1000家專賣店。
藍洞新消費：魔笛前不久發布了，目前反饋如何？魔笛在門店運營方面有什么標準體系和優勢嗎？
魔笛： 新的專賣店政策發布之后，受到了廣泛的好評。在發布兩周后，我們目前的加盟店申請數已經對比之前將近有三倍的增長。
魔笛通過這一年多自營門店的積累，對門店選址/貨品選址/銷售方式上都具有了自身的經驗，并產生出自身特色的執行方案。這些經驗和方案能加速新開設的電子煙店達到銷售高峰值，主要是從獲客引流轉化率及日常維護上的各種細節的突破。
在這一年多，我們擁有了一個門店運營的專業化團隊，這個團隊包括開店選址/貨品跟蹤/零售營運/門店市場推廣等成員，也相對應的建立了這些方面的標準運營體系。
藍洞新消費：我們注意到，很多S級的商場都有魔笛的門店，這方面布局是怎么考慮的？
魔笛： 確實我們布局了很多S級的商場，正如上面所說的，部分是我們的自營旗艦店，出于「深化企業競爭力」和「提升品牌效應」兩個考慮。但其實目前不少S級商場是由我們加盟商進駐的，他們看到這個高投入帶來的高回報，同時加上我們的專賣店政策也能大大減少他們的初始投資，使他們沒有后顧之憂的去經營這些S級商場。
藍洞新消費：魔笛的渠道體系是什么樣的？現在的國內銷售渠道主要是什么？渠道現狀是什么體量？
魔笛： 作為電子煙行業的老兵，魔笛的銷售渠道總體來說分成海外和國內兩個部分。目前我們的海外體量還是要比國內大，這一方面是由于海外對電子煙的認知成熟度較高，另一方面是由于我們在海外有多年的積淀。不過隨著國內消費者對電子煙的了解逐步提升，我們對國內的發展充滿信心。不少我們此前在海外經歷的市場發展階段，目前都在國內逐漸呈現。
在國內，我們的銷售渠道主要分為自營和代理兩種。自營渠道主要以專賣店為主，我們布局自營專賣店，目的并非與代理商搶生意。
一方面，我們能通過自有渠道深化品牌公司對消費者行為的認知，加速產品迭代，內化對渠道驅動力的理解，從而使我們品牌的兩項優勢「產品領先，零售管理體系驅動」能夠更好的引領業務增長，帶領代理商賺錢。
另一方面，布局自營旗艦店，能更好的在各區域產生品牌效應，獲得第一批忠誠消費者。為后續的代理加盟業務，提供助力。
目前魔笛的自營與代理加盟大概各占據我們國內體量的一半。預測在2020年結束，代理加盟業務將占到我們國內收入的四分之三。
以行內通俗的衡量標準，代理加盟的煙彈出貨量大概會從現在的月均200萬顆，年底上升到月出貨三百萬顆的規模。我們的代理加盟商，將會跟我們分享下半年行業和我們品牌共同贏取的紅利。
藍洞新消費：MOTI魔笛目前的招商目標是什么？計劃是什么？
魔笛： 目前我們希望得到兩種合作伙伴：
第一種是目前市場上最大的客戶群體，他們希望找到一種相對安全而又高回報的投資路徑，也是大家俗稱的小型經銷和門店加盟商。
目前，投資電子煙市場是這些客戶的一個挺好的選擇。然而，投資哪個品牌，投資哪種路徑，投資之后如何打理這門生意，這些問題都是影響他們回報率的主要因素。我們最近發布的新專賣店政策，正是為這些群體打造。我們推薦他們經營魔笛專賣店，并提供了三種開設專賣店的投資方案，三種方案針對于市場上主流的三種開店選擇，均能大幅度減少他們的初始投資額和經營風險。
此外，我們在電子煙專賣店經營中的經驗，這一點其實對于他們來說，同樣是更有價值的內容。MOTI魔笛是國內市場自營門店最多的品牌之一，從組建自營門店團隊前，我們吸納了大量具有零售經驗的同事。
在這一年多的時間里面，這些同事都發現，電子煙零售既具有傳統零售的屬性，又有別于傳統零售業。從門店選址，貨品選擇，銷售方式上，我們通過這幾百家直營門店，內化了自已的核心競爭力。而這些經驗，將對打算進入電子煙零售的小型經銷和單店加盟商，具有無可衡量的價值。
第二種是我們的一級經銷商，也就是俗稱的省市代理。我們希望與已經堅定信心，準備全力投入電子煙行業的伙伴合作，共同開拓與服務剛才提到的小型經銷和門店加盟商。
在這個層面的經銷商，除了享有我們專賣店投資方案的支持以及相應的供貨價格外，還將獲得我們區域業務團隊的全方面支持及量身訂造的生意增長方案。目前，我們的區域業務團隊駐點在全國各省會，還建立了六個區域辦事處，他們全身心投入在支持一級經銷商的生意增長上。
藍洞新消費：和魔笛合作，有什么差異化的優勢？
魔笛： 在剛才的問題里，其實我已經分享了很多。在這里剛好可以做一個總結：
1、多年在海內外經營電子煙的經驗，這些經驗對于高速增長的國內市場，對魔笛的產品和經營政策有極大的意義。
2、持續領先于市場的產品革新，對于目前消費者逐步提升的體驗要求，將帶來持續的競爭優勢。
3、全國性布局的區域銷售人員，能以最快速度響應各地區合作伙伴的需求。
4、具有競爭力的專賣店政策，能明顯提高合作伙伴的投資回報率。
5、內化的專賣店經營經驗，全方位助力合作伙伴在零售門店的增長。
藍洞新消費：魔笛在串貨、亂價、假貨方面是怎么應對的？
魔笛： 為了使各級經銷商能最大化經營魔笛品牌的收益，我們從供貨價格開始就設定了一個較大的利潤空間。也基于這個前提，魔笛對串貨和亂價是零容忍的。
我們劃定了各級經銷商的供貨區域，對于他們下游不同類型客戶的供貨價格體系。
任何無視這個規則經營的客戶，我們會采取警告/罰款甚至是取消經銷權的行動。最近有幾個與我們合作多年的客戶，由于他們下游客戶的行為，也受到了相應的處罰。所以，在串貨和亂價上面，我們是公平公正并竭盡全力的維護所有尊重規則的合伙伙伴。
對于假貨，一方面我們采用了領先行業的技術，假貨難以達到正品的體驗。另一方面，隨著我們在智能追溯、多重防偽技術的積累，也將更有效的阻止假貨的產生。
藍洞新消費：魔笛的合作伙伴中，有哪些讓你印象深刻的？
魔笛： 有幾個例子讓我印象很深刻，第一件事是我們的門店員工，當時我們在幾個三線城市開設了自營專賣店，由于管理層級和半徑的因素，我們決定改變這些店鋪的經營模式。有好幾位員工直接申請成為了我們的加盟商，目前這些伙伴的經營收益，達到了之前薪酬很多倍，有些老員工還想在這些城市繼續開出自己的店鋪。我們為這些伙伴自豪，也希望他們能在魔笛的事業里取得更高的收益。
第二件事是幾位年輕人，他們有的之前在其他行業打工，有的在做小生意。在2019年他們選擇了成為MOTI魔笛的經銷商，通過自己的努力，目前每月流水近百萬，還擁有了自己的公司和團隊。
第三件事是關于疫情和行業的，我們有幾個省的省級代理商之前也從事零售業，他們在2019年開始開設了MOTI魔笛的專賣店，有的開了四五家，有的開了一兩家。疫情發生后，他們原有的門店生意急劇下滑，甚至有些嚴重虧損。然而他們的魔笛電子煙零售店，在四月左右就已經回到一月的高峰值，于是他們加速了開店的步伐，又開出了幾十家專賣店。
市場推廣計劃：下半年陸續加大投入
藍洞新消費：作為融資體量頭部的電子煙品牌，MOTI魔笛去年給人的感覺一直比較低調，去年市場這么火爆，MOTI魔笛為什么這么低調？市場漸漸回暖，接下來魔笛市場推廣這方面是如何考慮的？
魔笛： 我們的創始團隊從2010年進入電子煙行業，可以說整個經歷了海外電子煙早期教育市場到成熟市場的一個周期。去年國內的電子煙市場，我們的判斷還是早期教育用戶階段，每家的打法都不太一樣，只不過我們選擇了自己的打法，把精力和財力投入到了產品研發和渠道上，所以在營銷動作上，我們并沒有太大投入，甚至目前我們還沒有開過一次產品發布會。經過一年多的市場教育，我們看到一些新的變化，下半年我們陸續會加大市場的投入，我們會加大產品營銷、內容營銷以及場景體驗式營銷方面的投入。
藍洞新消費：接下來市場方面有沒有什么具體計劃？
魔笛： 有很多都在籌備中，目前在規劃中的有發布會、專業展會、城市經銷商路演、開城活動、快閃活動、音樂節贊助等一系列線下活動，待疫情情況好轉，我們會陸續落地這些活動。在品牌跨界合作，我們下半年會和知名流量IP會有一些深度的合作，這些主要由市場部在規劃，為了吸引更好的人才加入，我們公司專門在北京設立了市場部，也希望有更多優秀的人才加入我們，讓電子煙行業的推廣一樣變得更加有趣且不無聊。
